Concepto y Estructura de la Argumentación
Se entiende por argumento el grupo de enunciados interrelacionados entre sí en diferentes niveles de justificación. Esos enunciados son una suma de razonamientos que, apoyados en la lógica, permiten que la argumentación tenga sentido. Es todo ese conjunto de argumentos, enunciados y razones lo que conforma la conclusión del caso.
Indicadores Lingüísticos
- Indicadores de premisas: puesto que…, dado que…, a causa de…, porque…
- Indicadores de conclusión: como conclusión podemos afirmar que…, por lo tanto…, así…, de ahí que…
Tipos de Argumentación y Estructuras Rigurosas
Argumentos Rigurosos
Estos argumentos requieren mayor exigencia y se utilizan frecuentemente en debates de carácter jurídico. Su finalidad es lograr el consenso o acuerdo entre las partes. Son argumentos precisos e intensos.
Tipos de Argumentos Rigurosos
- De incompatibilidad/compatibilidad
- De transitividad/intransitividad
- De reciprocidad
- De simetría
- De regla de justicia
- Del todo sobre las partes
- De la división del todo en sus partes
- De la ironía
- De la definición
- Del dilema
Ejemplos de Argumentación Rigurosa
- Argumentos rigurosos de simetría: Existe cierta coherencia y proporcionalidad entre los hechos. Ejemplo: «He aplicado este criterio con David, lo voy a aplicar contigo.»
- Argumento del todo sobre las partes: Evidencia el peso del todo sobre las partes. Ejemplo: «Esto no se puede negociar, ya que está en las normas del Claustro.»
- Argumentos de la ironía: Plantean una afirmación cuando en realidad lo que quieren decir es lo contrario. Ejemplo: «Entiendo que no han ido al Congreso, porque tenían mucho que estudiar de Habilidades…»
Otros Tipos de Argumentos
- Argumentos de ejemplo: Permiten demostrar que un hecho es admisible o inadmisible. Los criterios para elaborarlos se justifican en valores éticos, sociales, civiles o estéticos.
- Argumentos de probabilidad: Justifican el hecho de actuar conforme a lo más probable o verosímil. Incluyen: argumento de probabilidad, argumento de estadística y argumento de causa y efecto.
Comunicación Persuasiva y Directa
La Persuasión
Acto llevado a cabo por un individuo que, mediante un discurso intencionado y dirigido, pretende lograr una determinada conducta o acción específica en el receptor. Combina argumentos de carácter racional con emociones y sentimientos, buscando cubrir un objetivo específico.
Leyes de la Persuasión
- Ley de la reciprocidad: Devolver favores.
- Ley del impacto social: Si todo el mundo lo hace, yo también.
- Ley de gusto y atracción: Decimos que sí a personas que nos agradan o conocemos.
- Ley de la autoridad: Las pautas que vienen marcadas por una autoridad superior o competente en la materia.
Modalidades de Persuasión
La Persuasión Directa
Características:
- Argumentos racionales.
- Argumentos relacionados con el tema.
- Argumentos centrales.
La Persuasión Indirecta
En este caso, lo importante es el orador y el contexto, no tanto el mensaje. Este tipo de persuasión existe sobre todo en política, donde la capacidad de convencer tiene que ver más con la credibilidad, la importancia o la experiencia del orador que con su discurso.
Trucos para Argumentar
Para persuadir y convencer al interlocutor, se recomienda seguir una secuencia:
- Previamente, fijarse en el interlocutor con intención de persuadirle y convencerle.
- Posteriormente, centrarse en el tema propuesto del que se tiene una postura concreta.
- Para después, recopilar la suma de argumentos y justificaciones que apoyarán el planteamiento hacia lo positivo o lo negativo.
Otras tácticas incluyen:
- Citar personas de reconocido prestigio social.
- Referirnos a nuestra experiencia personal.
- Apoyarnos en la mayoría.
- Referirnos a los teóricos o estudiosos del tema.
Negociación y Delegación
La Negociación
La negociación se define como:
- “Un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas”.
- “La actividad realizada por varios agentes que se encuentran para, a iniciativa propia o ajena, componer una solución a una confrontación de puntos de vista y buscar una solución común al problema que les había concitado a negociar”.
En esencia, la negociación es intercambio y persuasión.
Estilos de Negociación
- Formalista: Este tipo de negociador basa sus decisiones en reglamentos y normas establecidas. Resiste a la presión y está dispuesto a largas negociaciones. Su perfil es el de alguien meticuloso y perfeccionista, cauteloso y distante que no se implica emocionalmente.
- Cooperativo: Evita la confrontación e intenta encontrar una solución cordial entre las partes. Escucha más que habla. No manipula y se implica emocionalmente.
- Diplomático: Busca el equilibrio entre las partes. Tiene una acentuada prudencia. Se muestra firme si es necesario. Posee gran capacidad de diálogo. No se compromete con lo que no puede cumplir.
- Impositivo: Quiere vencer en la negociación a costa de la otra parte. Emplea el poder y la fuerza. Habla más que escucha.
Tácticas en la Negociación
Son acciones concretas que se ponen en marcha por parte de los actores durante la negociación. Existen tres grupos principales de tácticas:
- De ataque: Inciden en la presión, la provocación y la búsqueda de reacciones emocionales que intimiden al contrario. Destacan las enfocadas al engaño, como dar informaciones falsas o ser ambiguos.
- Defensivas: Responden a la estrategia de resistirse, respondiendo a la otra parte con objeciones. Por ejemplo, el disco rayado, el banco de niebla, o la gran muralla que, como su nombre indica, trata de provocar actitudes de resistencia e inflexibilidad.
- De cooperación: Encaminan sus esfuerzos a enfocar, de forma clara y adecuada, el asunto y conseguir acuerdos válidos para ambas partes.
Fases y Preparación de la Negociación
Preparación
- Análisis de la situación.
- Objetivos que podemos alcanzar.
- Variables y argumentos.
Fases de la Negociación
Fase Exploratoria
- Crear clima adecuado a la estrategia.
- Establecer reglas del juego.
- Realizar un tanteo mutuo de situaciones, propuestas y posturas.
Fase de Propuestas
- Formular propuestas:
- Presentarlas de la manera menos impulsiva posible (planificar).
- Al proponer, dejarse margen de maniobra: es probable que su primera propuesta sea rechazada.
- Usar un lenguaje corporal positivo, manteniendo el contacto visual.
- Contestar a propuestas:
- Esperar a que la otra parte termine de hablar y no sentirse obligado a contraofertar de inmediato.
- Mostrar reserva: no aceptar la primera oferta.
- Manifestar que cada concesión es “una pérdida”.
- Resumir la propuesta o preguntar para asegurar comprensión.
Las concesiones son el núcleo central y la esencia de la negociación.
La Delegación
Asignación de tareas a individuos o equipos normalmente subordinados. Es una de las habilidades fundamentales del liderazgo.
Implica dar instrucciones adecuadas a las circunstancias, al grupo y al momento. Estas instrucciones nos permiten desvincularnos activamente de la tarea, pero no de la supervisión, la cual seguiremos ejerciendo de manera continuada.
Estilos de Delegación y Supervisión
- El controlador: Caracterizado porque sus planes son los que hay que llevar a cabo tal y como se plantean. Dan instrucciones específicas y supervisan el trabajo de cerca, siendo capaces de decir a cada persona lo que debe hacer en cada momento.
- Instructor: Supervisa el trabajo de cerca y da instrucciones, pero los trabajadores se sienten con más libertad de actuar. Está dispuesto a dar consejo y ayuda.
- Asesor: Explica la tarea de forma resumida y general, dando libertad de actuación al equipo. Además, se pide a aquel que va a asumir la responsabilidad que exponga sus ideas sobre el tema propuesto.
- Coordinador: Decide el grado de libertad que dispondrá la persona que realizará la tarea, pero a la hora de darle la instrucción solo se le dará una idea global y serán los otros los que desarrollen el trabajo como consideren oportuno.